em 11 de março de 2024
Antes mesmo de um produto ser lançado, uma sensação de urgência e exclusividade pode já estar impregnada na mente dos consumidores.
Essa é a magia do marketing de escassez, uma estratégia que capitaliza a psicologia humana ao criar a percepção de que algo é mais valioso quando é raro ou difícil de obter.
O marketing de escassez é uma estratégia centrada na urgência, em que as empresas utilizam uma série de ações para gerar o desejo de compra no consumidor.
Esse é um método que se diferencia de outras estratégias de marketing pois ele se fundamenta na ideia de que o valor do produto é percebido a partir da falta dele, ou seja, conforme suas unidades forem se esgotando.
Um exemplo de marketing de escassez que veio à tona nas últimas semanas, foi o do sanduíche McFish, da rede McDonald’s, que voltou ao cardápio da marca após cinco anos, e por tempo limitado.
O McFish entrou pela primeira vez no cardápio do McDonald’s em 1965 e caiu nas graças do público. Para Sérgio Eleutério, Diretor de Marketing do McDonald’s no Brasil, “o McFish é uma paixão, e paixão não se explica”.
E esse foi justamente um dos principais apelos da campanha: o sentimento de nostalgia. Uma nostalgia que trazia à tona a memória afetiva de uma época, que poderia acabar a qualquer momento. Por isso, quem estivesse interessado em matar a vontade, devia se apressar, pois o produto poderia acabar a qualquer momento.
Um dos tipos de marketing de escassez mais utilizados se baseia na ideia da urgência, criando uma percepção de falta e necessidade.
Destacando que há um número limitado de unidades disponíveis para a venda. Esse tipo de ação incentiva os consumidores a agir rapidamente para garantir sua aquisição antes que o produto se esgote.
Um exemplo notável dessa aplicação é a plataforma de reservas Booking, uma gigante no setor de reservas de hospedagem, utiliza o marketing de escassez de forma sutil e inteligente para impulsionar a demanda por suas ofertas.
Ao criar uma sensação de urgência através da destacada disponibilidade limitada de quartos, a Booking consegue não só impulsionar as reservas, mas também criar uma experiência emocionante e envolvente para os seus clientes. Imagem: Reprodução/Booking
Ao destacar a escassa disponibilidade de quartos em hotéis populares ou a limitada oferta de vagas em destinos concorridos durante épocas específicas do ano, a Booking cria uma sensação de urgência que instiga os consumidores de forma irresistível. Essa estratégia não apenas estimula as reservas, mas também desperta um sentimento de exclusividade e anseio nos potenciais viajantes.
Outro formato que é bastante utilizado é o do tempo limitado, que estabelece prazos específicos para promoções, descontos ou ofertas especiais.
Ao estabelecer um prazo limitado para a disponibilidade da oferta, os profissionais de marketing criam uma urgência temporal que estimula os consumidores a agir com rapidez.
A percepção de que a oportunidade é limitada impulsiona a decisão de compra, levando os consumidores a aproveitar a oferta antes que ela se esgote.
A KaBum oferece outro excelente exemplo de como estimular a compra por meio do marketing de escassez. A tática empregada pela marca consiste em exibir, nos anúncios de seus produtos, o tempo restante para o término de uma promoção, como podemos observar abaixo.
Essa abordagem cria um senso de urgência, encorajando os consumidores a tomar decisões rápidas para aproveitar a vantagem antes que a oferta expire. Imagem: Reprodução/ iStock
O lançamento de produtos ou serviços como edições limitadas, sugerindo que são exclusivos e únicos, é uma forma de aumentar a percepção de valor ao associar o produto a uma raridade.
Além disso, o conceito de edição limitada muitas vezes está associado a uma sensação de prestígio e status. Os consumidores se sentem privilegiados por ter acesso a um produto exclusivo que não está disponível para todos.
Isso fortalece o vínculo emocional entre o consumidor e a marca, aumentando a fidelidade do cliente e a probabilidade de recompra no futuro.
A parceria entre a Coca-Cola e o League of Legends é um exemplo marcante de como uma edição limitada pode criar um grande impacto no mercado. Essa colaboração resultou na criação de latas e garrafas especiais de Coca-Cola, com designs exclusivos inspirados no universo do jogo League of Legends.
Ao associar sua marca a um fenômeno tão significativo como o League of Legends e ao mesmo tempo oferecer uma edição limitada de produtos colecionáveis, a Coca-Cola conseguiu capturar a atenção de um público amplo e criar uma experiência única para seus consumidores. Imagem/Reprodução: Coca-Cola
Restringir o acesso a determinados produtos ou serviços a um grupo seleto de clientes, como membros VIP ou assinantes exclusivos também é uma forma de exercer o marketing de escassez, já que isso cria uma sensação de exclusividade e valor para aqueles que têm acesso privilegiado.
Essa escassez adicional dentro do grupo restrito aumenta a demanda e a urgência entre os membros, incentivando-os a agir rapidamente para aproveitar as vantagens exclusivas. Imagem: Reprodução/ iStock
Outra forma de atrair clientes através desse senso de urgência, é oferecendo a oportunidade da compra, antes mesmo que esse produto seja lançado oficialmente.
Isso não apenas gera interesse antecipado, mas também cria uma atmosfera de exclusividade, já que esse produto está disponível para apenas um grupo seleto.
Implementar descontos que diminuam com o tempo, incentivando os consumidores a comprar mais cedo para aproveitar as melhores ofertas, combina a escassez com a pressão do tempo.
E por fim, uma outra forma de atrair seus clientes por meio da escassez, é oferecendo incentivos adicionais, como brindes ou descontos exclusivos, para os clientes que fazem a compra antecipadamente.
Um exemplo de venda antecipada é o caso do blog 2 Beauty, da influenciadora Marina Smith, que compartilhou uma iniciativa de pré-venda para o Natal em colaboração com a Época Cosméticos.
A marca Época Cosméticos é reconhecida por suas estratégias, frequentemente apostando em ações que oferecem brindes, lançamentos exclusivos e oportunidades de compra antecipada.
Esses bônus aumentam a motivação para agir rapidamente. Imagem: Reprodução/Blog 2 Beauty
O marketing de escassez pode oferecer vários benefícios para as empresas quando aplicado de forma eficaz. Aqui estão alguns dos principais benefícios:
Uma das principais vantagens do marketing de escassez é o aumento de vendas que determinado produto ou serviço passam a ter.
A percepção de escassez cria um senso de urgência, o que leva os consumidores a agir rapidamente para adquirir um produto ou aproveitar uma oferta antes que ela desapareça. Isso pode resultar em um aumento significativo na demanda.
Ao limitar a disponibilidade de um produto ou serviço, o marketing de escassez pode aumentar sua percepção de valor, assim como aconteceu com o sanduíche “McFish” em sua breve passagem à público.
Os consumidores tendem a atribuir mais valor a itens que são considerados raros, exclusivos ou difíceis de obter. Imagem: Reprodução/ iStock
Estratégias de escassez, como edições limitadas e acesso restrito, ajudam a criar uma sensação de exclusividade em torno do produto. Isso pode atrair consumidores que buscam experiências únicas e exclusivas.
Dependendo das estratégias utilizadas em uma campanha, anunciar produtos como “quantidade limitada” ou promover eventos de venda por tempo limitado pode gerar antecipação e um buzz nas redes sociais e na mídia, aumentando a visibilidade da marca.
Para muitos clientes, essa será a porta de entrada para o seu negócio. E se os consumidores têm a percepção de que a empresa oferece produtos exclusivos e oportunidades especiais, eles podem se tornar mais leais à marca, buscando participar de futuras ofertas exclusivas.
Outra maneira pela qual o marketing de escassez pode contribuir para a fidelização de clientes é através da criação de uma comunidade de clientes engajados. Imagem: Reprodução/ iStock
Apostar em uma estratégia de marketing de escassez é uma das formas de oferecer produtos ou ofertas exclusivas de uma maneira criativa, se diferenciando da concorrência e atraindo a atenção do público.
Por trás do marketing de escassez, estão os gatilhos mentais, que têm a capacidade de nos influenciarem a tomar uma decisão.
E apesar de muito se falar sobre eles, não é em qualquer situação que os gatilhos mentais podem ser usados. Mas o marketing de escassez, sem sombra de dúvidas, é um local para explorar essas técnicas.
Entre elas estão o medo de perder oportunidades. A psicologia da escassez baseia-se no princípio de que os recursos limitados são mais valiosos.
Quando as pessoas percebem que algo é escasso, seu valor percebido aumenta, levando a uma maior motivação para adquiri-lo antes que desapareça. Imagem: Reprodução/ iStock
Além disso, os seres humanos têm uma forte necessidade de pertencimento e de estar envolvidos em atividades sociais. O FOMO (Fear of Missing Out) explora essa necessidade, criando a sensação de que todos estão participando de algo exclusivo e valioso, aumentando a pressão para não ser deixado de fora.
Outro tópico que influencia o comportamento humano quando falamos da escassez, é o efeito manada. Que se refere à tendência das pessoas de seguir as ações da maioria. Quando os outros estão agindo de uma maneira específica, muitas vezes nos sentimos compelidos a seguir o exemplo para não ficarmos isolados ou perdemos algo importante.
Embora o marketing de escassez possa trazer benefícios significativos, a autenticidade e a transparência são essenciais para evitar a perda de confiança dos consumidores na sua marca.
As empresas devem garantir que as estratégias de escassez se alinhem aos valores da marca e oferecem benefícios que sejam reais aos clientes. Mapeamos alguns tópicos que merecem seu alerta.
O uso constante de estratégias de escassez que criam uma pressão injusta pode prejudicar a reputação da empresa. Os clientes podem compartilhar experiências negativas nas redes sociais, prejudicando a imagem da marca.
Se os clientes perceberem que estão sendo manipulados por táticas de escassez exageradas, e se esse for o objetivo, eles vão perceber, isso pode resultar na perda de confiança na marca. O que pode afetar a lealdade do cliente a longo prazo. Imagem: Reprodução/ iStock
Estratégias de escassez podem levar os clientes a se sentirem explorados. Isso pode resultar na diminuição da lealdade do cliente, já que eles podem procurar outras opções que não empreguem táticas de pressão.
A pressão indevida para comprar pode levar a um aumento nas devoluções de produtos e pedidos de reembolso, à medida que os clientes reconsideram suas decisões impulsivas.
É essencial equilibrar a implementação de estratégias de escassez com a ética e a transparência, garantindo que os clientes se sintam valorizados e respeitados, em vez de pressionados ou manipulados.
Nos últimos anos, o marketing de escassez tem evoluído em resposta às mudanças no comportamento do consumidor e às demandas do mercado. Uma das principais tendências é o uso cada vez maior da tecnologia para criar experiências personalizadas e exclusivas para os clientes.
Uma das maneiras pelas quais as marcas estão usando a tecnologia para aprimorar o marketing de escassez é através da análise de dados. Imagem: Reprodução/ iStock
Ao coletar e analisar dados sobre o comportamento do consumidor, as marcas podem identificar padrões e tendências que lhes permitem personalizar suas estratégias de escassez de acordo com as preferências individuais dos clientes.
Isso pode incluir o envio de ofertas exclusivas com base no histórico de compras do cliente ou a criação de campanhas de marketing direcionadas para segmentos específicos do mercado.
Por exemplo, o aumento da conscientização dos consumidores sobre questões como sustentabilidade e ética está levando as marcas a repensar suas práticas de marketing.
Algumas marcas estão adotando uma abordagem mais consciente e sustentável para o marketing de escassez, limitando a disponibilidade de produtos de forma a minimizar o desperdício e reduzir o impacto ambiental. Imagem: Reprodução/ iStock
Além disso, o surgimento de novos canais de comunicação e o aumento da concorrência estão levando as marcas a serem mais criativas e inovadoras em suas estratégias de escassez.
Isso pode incluir o uso de plataformas de mídia social para criar buzz em torno de produtos ou serviços exclusivos, ou o lançamento de campanhas de marketing multicanal que alcançam os consumidores em vários pontos de contato.
