Estratégias eficazes para a nutrição de leads

Desvende 4 dicas que te ajudarão a desenvolver uma campanha de nutrição de leads mais eficiente e que converte com mais resultado.

Luiza Telexa

em 20 de outubro de 2022

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    A nutrição de leads é um processo que consiste em desenvolver e manter uma relação com os visitantes que chegam até seu blog, e-commerce ou qualquer outro canal digital.

    Seu objetivo é encaminhar o visitante ao longo de uma jornada de compra ou conversão – transformando um cliente em potencial em um consumidor.

    Até porque se a visita dos seus leads não for promovida a conversão, grande parte da sua estratégia de marketing estará sendo desperdiçada.

    Essa nutrição ocorre a partir do envio de uma sequência de e-mails automatizados. Esses e-mails são disparados para os leads com conteúdos, materiais e sugestões.

    Aqui podemos conferir um exemplo de fluxo de nutrição de leads.

    Imagem: Reprodução/ Mídia Market

    O que não significa um envio em massa da mesma mensagem para todos, mas sim um envio personalizado e estratégico, afinal seus leads possuem características específicas e estão em etapas diferentes na jornada de compra.

    Um fluxo de nutrição bem construído te ajuda a entender as demandas de cada contato, o perfil, tipos de interesse e a intenção de compra de cada lead.

    4 dicas para fazer uma campanha de nutrição de leads mais eficaz

    1. Invista em uma estratégia baseada na sua persona

    As personas são representações do consumidor de um produto ou serviço. Diferente do público-alvo, a persona, como o próprio nome traduz, personifica seu público, aplicando a ele comportamentos e preferências.

    Por isso, definir sua persona é fundamental para alinhar a linguagem que você usará para chegar até seus leads. E mais, a persona te ajuda a descobrir em qual etapa do funil de vendas esse contato está e quais são suas dores e necessidades.

    Para conferir um conteúdo completo sobre personas é só clicar aqui.

    2. Defina uma ordem de compartilhamento dos conteúdos

    Após descobrir em qual etapa o lead está dentro do funil, torna-se mais fácil direcionar os conteúdos que vão atender as necessidades dele.

    Se ele está passando pela fase de aprendizado, por exemplo, você pode levar até ele conteúdos mais introdutórios como artigos, webinars ou ebooks.

    Por outro lado, se esse lead já estiver um pouco mais avançado nessa caminhada, você pode oferecer a ele ferramentas gratuitas que o ajudarão a sanar problemas pontuais, como um checklist de melhores práticas para criar uma persona, por exemplo.

    E se ele estiver em busca de exemplos de marcas que comprovam como seus serviços são realmente eficientes, mostre a ele casos de sucesso.

    E por fim chegamos na fase da compra, onde você pode oferecer a ele promoções, sugestões de produtos, conversas com especialistas ou ferramentas que se apresentem como soluções certeiras para suas dores.

    Nesta imagem podemos conferir um exemplo de nutrição de leads, alimentada pelo e-mail marketing.

    O lead passa a receber e-mails com objetivos diferentes conforme o relacionamento entre empresa e contato vai progredindo. Imagem: Reprodução/ IStock

    3. Estipule uma pontuação de leads (lead scoring)

    O lead scoring é uma forma de classificar seus clientes em potencial por meio de pontos. Esses pontos ajudam a determinar quais são os contatos que estão aptos a serem repassados para o time de vendas.

    Esses pontos são definidos conforme as interações que os leads tiveram com a empresa, como baixar algum material ou responder aos seus disparos via e-mail.

    4. Envolva seus times em ações de vendarketing

    O termo “vendarketing” se vale da junção das palavras vendas e marketing e sua função é unir a execução das atividades de ambos os times, a fim de que o desempenho dos dois setores esteja cada vez mais alinhado e assertivo.

    A ideia é que eles deixem de atuar de forma autônoma, afinal uma estratégia de nutrição de leads bem sucedida depende do bom andamento dos dois setores. Uma equipe colaborativa e que se comunica com propósito tem tudo para estabelecer uma relação de solidez com cada lead que cruza seu caminho.

    Mas afinal, o que é um lead?

    Chamamos de lead indivíduos que demonstram interesse nos conteúdos, produtos ou serviços de uma empresa.

    Esse é um termo que muitas vezes é confundido com o prospect, mas enquanto os leads são compostos por usuários que apresentaram propensão inicial ao seu negócio, os prospects representam seus potenciais compradores.

    Nesta imagem podemos conferir uma pessoa pensando se toma alguma desição ou não. Com a nutrição de leads não é diferente, o prospect primeiro se interessa pelo conteúdo para depois decidir se vai ou não consumir dessa empresa.

    É como se os prospects estivessem um passo à frente dos leads. Para eles a situação já está mais encaminhada. Imagem: Reprodução/ IStock

    O prospect é aquele cliente que já teve um contato com a sua empresa e entende os benefícios de seus serviços para ela. Muitas vezes ele já até consumiu algum de seus produtos e está em busca de outros.

    Já o lead pode até saber o que quer, mas talvez não saiba como chegar lá, ele não tem tanta experiência com o seu negócio e pode até não ser um cliente ideal pra você. Te achou interessante, mas não sabe como trilhar o caminho, uma vez que tudo lhe é novo. E é aqui que entra em cena a importância da nutrição de leads.

    Dentro dessa nutrição existem algumas etapas que envolvem dois tipos de qualificação de leads, a MQL e a SQL, que iremos entender a seguir.

    A qualificação do lead indica se o visitante que chegou até a sua base de dados se encaixa dentro das determinações que representam o seu cliente ideal. A partir desse encaixe a fluidez do relacionamento vai revelar se um lead avança ou não na jornada de compra.

    E conforme eles vão avançando, algumas nomenclaturas surgem. Vejamos a primeira delas:

    MQL – Marketing Qualified Leads

    Os MQLs ou “leads qualificados pelo marketing” em português, englobam aqueles contatos que foram definidos como potenciais clientes pelo time de marketing de uma empresa.

    A classificação desses leads é feita com base nas informações coletadas rotineiramente por meio do preenchimento de cadastros, formulários, solicitações de recebimento de newsletter e de todas as atividades que você, como visitante, realiza ao navegar por uma página na internet.

    Essa é uma etapa fundamental dentro do processo de nutrição de leads, afinal o próximo passo é repassar esses contatos para o time de vendas.

    Mas não adianta repassar esses leads se eles não estiverem qualificados. Assim, saber qualificar seus leads é essencial.

    Se você passar para a equipe de vendas contatos que ainda não estão “maduros” o suficiente, a conversão não vai ocorrer.

    Nesta imagem temos duas pessoas fechando um negócio, o que representa muito bem o objetivo do vendarketing dentro de uma estratégia de nutrição de leads: a conversão.

    O grande objetivo do vendarketing é nutrir para converter, pois sem a compra, os negócios não alavancam. Imagem: Reprodução/ IStock

    Uma estratégia de nutrição de leads que não encontra a maturação no final do ciclo está enfrentando problemas em algum estágio. É claro que não são todos os leads que vão decidir comprar seu produto ou assinar seu curso, até porque nem todos os contatos que chegam até você representam de fato o seu cliente ideal, mas pelo menos uma parte desse público precisa converter seus esforços.

    SQL – Sales Qualified Leads

    Os SQLs ou “leads qualificados para vendas” traduzindo para o nosso idioma, representam aqueles clientes em potencial que foram avaliados pelo marketing e responderam positivamente a etapa de nutrição e qualificação, sendo considerados aptos a chegarem à etapa de vendas.

    Os contatos que chegam até esse estágio estão geralmente interessados em consumir alguns dos serviços que uma empresa oferece, mas sabemos que nem todo lead repassado para a etapa de vendas, de fato se torna um SQL.

    Ao chegar na equipe de vendas, os leads qualificados pelo marketing se tornam leads qualificados pelas vendas, e após chegar nessa etapa, os SQLs são aprovados ou não, para se tornarem clientes viáveis.

    Alguns dos motivos que podem impedir um lead de chegar a fase de SQL podem ser o curto orçamento, falta de tempo, impossibilidade de contato e dados incorretos.

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