em 29 de dezembro de 2023
O spin selling é amplamente utilizado para se diferenciar da concorrência durante o processo de vendas. Sua função é converter o prospect em cliente, indo a fundo quando o assunto é entender a dor de um negócio.
Mas para compreender esse lead em potencial, você precisará fazer as perguntas certas, a fim de ter respostas que sirvam de norte para as ações que serão tomadas.
A técnica de spin selling nada mais é do que uma abordagem de vendas desenvolvida por Neil Rackham na década de 1980. Ele, que é autor, escritor e acadêmico, introduziu essa vertente em seu livro “Alcançando excelência em vendas – Spin selling”.
Livro “SPIN Selling – alcançando a excelência em vendas”. Imagem: Reprodução/ Economiza rápido
O termo “SPIN” é um acrônimo para situation, problem, implication e need-payoff (situação, problema, implicação e necessidade de pagamento).
A metodologia Spin selling se concentra em fazer perguntas direcionadas para descobrir as necessidades do cliente e conduzir o processo de venda de maneira mais eficaz. As quatro etapas SPIN se desdobram da seguinte forma:
1. Situação
Nesta fase, o vendedor busca entender a situação atual do cliente. O que envolve coletar informações sobre o contexto, ambiente de negócios, e os elementos que compõem sua condição.
Exemplo de pergunta para essa fase: “Como está atualmente sua (inserir aspecto relevante do negócio)?”
2. Problema
Após compreender a situação, o vendedor procura identificar problemas específicos ou desafios que o cliente está enfrentando. Essa etapa visa aprofundar a compreensão das áreas onde o cliente está buscando melhorias.
Exemplo de pergunta para essa fase: “Você encontra desafios específicos ao lidar com [inserir problema]?”
Entender as dores do seu cliente é fundamental para direcionar suas estratégias de marketing. Imagem: Reprodução/ iStock
3. Implicação
Aqui, o vendedor explora as implicações dos problemas identificados. O objetivo é entender como esses problemas afetam o cliente em termos de operações, eficiência e resultados.
Exemplo de pergunta para fazer nessa fase: “Como a falta de solução para [problema identificado] afeta o desempenho da sua empresa?”
4. Necessidade
Na última etapa, o vendedor concentra-se em estabelecer a necessidade de uma solução e destaca os benefícios que essa solução trará para o cliente. O objetivo é mostrar como a solução proposta atende diretamente às necessidades do cliente.
Exemplo de pergunta para a última etapa: “Imaginando que pudéssemos resolver [problema específico], como isso impactaria positivamente [aspecto relevante do negócio]?”
Ao seguir essa abordagem, os vendedores podem direcionar a conversa para descobrir as necessidades do cliente, demonstrando como sua oferta pode resolver problemas específicos e, assim, aumentar a eficácia das vendas.
Equilibrar tempo e esforço é essencial para alcançar a eficiência de vendas. Imagem: Reprodução/ iStock
Aplicar o spin selling no seu negócio pode ser bastante eficaz. Pensando nisso, separamos algumas maneiras práticas de implementar essa técnica:
Parece clichê, mas antes de iniciar qualquer conversa de vendas, pesquise sobre seu cliente em potencial. Entenda sua indústria, desafios comuns e as necessidades típicas do setor.
Durante a interação, concentre-se em fazer perguntas que se enquadrem nas categorias da técnica de spin selling.
Comece com perguntas situacionais para entender o contexto do cliente, depois passe para perguntas sobre problemas para identificar as dores específicas, explore as implicações desses problemas e, por fim, destaque como sua solução pode resolver esses problemas.
Saber o que perguntar é essencial para dar o próximo passo. Imagem: Reprodução/ iStock
A escuta ativa é crucial. Ao fazer perguntas, ouça com atenção as respostas do cliente. Isso ajudará a entender melhor suas necessidades e a adaptar sua abordagem de vendas de acordo.
Com base nas informações coletadas durante a fase de perguntas, adapte sua apresentação ou proposta para mostrar como sua solução resolve os problemas específicos e traz benefícios diretos para o cliente.
Em vez de simplesmente listar os recursos do seu produto ou serviço, concentre-se em como esses recursos podem resolver os problemas do cliente e trazer resultados positivos.
Lembre-se que o principal objetivo dessa parceria é tratar as dores do seu cliente. Imagem: Reprodução/ iStock
A prática leva à melhoria. Por isso, é importante treinar sua equipe de vendas para que ela aplique essa abordagem, e sempre busque feedbacks, para refiná-las continuamente.
Monitore seus resultados. Avalie o desempenho das suas vendas usando essa técnica. Identifique o que funcionou bem e o que pode ser aprimorado, ajustando sua estratégia conforme necessário.
E lembre-se, o spin selling não é uma fórmula rígida, mas uma estrutura flexível para ajudar a direcionar conversas de vendas de forma mais eficaz. Adaptá-la às nuances do seu negócio e dos seus clientes é fundamental para o sucesso.
