em 6 de setembro de 2023
Muito se fala na jornada de compra do consumidor e no funil de vendas. A verdade é que esses dois conceitos são bem complementares. Conforme o lead avança no funil, ele caminha em direção a conversão.
O funil de vendas é composto por três estágios: topo, meio e fundo, também chamados de fases de conscientização, consideração e decisão, respectivamente.
O funil de vendas é a representação da jornada de compra de um cliente em potencial. Imagem: Reprodução/ Mídia Market
O primeiro estágio do funil de vendas é o topo, também conhecido como ToFu. Nessa fase o consumidor tem uma necessidade a ser preenchida, mas ele não sabe exatamente o quê e nem como preenchê-la.
Neste ciclo ele ainda não deu nome a esse problema, pois não faz ideia de que problema é esse. Ele só sabe que tem alguma coisa errada. É aqui que ele tem o primeiro contato com a marca.
Durante esse contato ele passa pela chamada “conscientização”, e entende o que precisa ser resolvido, nomeando sua dor. A próxima fase é a do meio do funil onde já identificou seu problema e o que fazer para solucionar, considerando quais ferramentas utilizar.
É nessa fase que o consumidor chega sem saber ao certo do que precisa, mas em busca de uma resolução para seu problema. Imagem: Reprodução/ iStock
O topo do funil também é a parte mais larga dessa jornada. É nessa fase que se recebe o maior número de visitas e tráfego orgânico. Muitos visitantes chegam no topo e você precisa ajudá-los a avançar nessa jornada, oferecendo soluções para suas dores.
A televisão é o meio mais consumido pelos brasileiros e está presente em 96,3% dos lares brasileiros.
Os veículos massivos como a TV possuem grande capacidade de atingir o consumidor no topo do funil, justamente por seu alto índice de audiência e alcance em grande escala.
Muitos prospects são atingidos por essa mídia durante os intervalos comerciais, por exemplo, o que torna essa uma grande oportunidade de atingir muitas pessoas ao mesmo tempo.
A televisão é o meio líder em faturamento publicitário no Brasil. Imagem: Reprodução/ iStock
O rádio é uma das mídias mais tradicionais que existe. Criado há 100 anos, o veículo chega com facilidade sem a necessidade de muitos equipamentos em muitos lugares onde a presença de outros veículos não é encontrada.
O rádio é democrático e fala com todos, além disso, um mesmo programa pode ser ouvido em qualquer lugar. Esse também é um ótimo lugar para alcançar um possível lead.
Spots, participações em programas ao vivo e campanhas publicitárias podem ser um ótimo caminho para trabalhar o topo de funil dentro da rádio. Imagem: Reprodução/ iStock
Os portais de notícias tem um posicionamento orgânico muito bom, sobretudo, pela grande quantidade de pessoas que acessam os conteúdos ali dispostos corriqueiramente.
Essas mídias geram grande alcance e exposição dos anúncios para o público e podem ser alteradas em tempo real.
Devido ao grande tráfego de internautas, as chances de atingir o consumidor em meio às notícias do dia a dia são bem altas.
Com mais de 65 milhões de pageviews mensais, o portal nd mais é o 3° portal de notícias mais acesso do Brasil. Imagem: Reprodução/ ND+
A mídia externa ou out of home, como também é conhecida, é outro formato eficaz para captar o interesse do público na fase mais larga do funil.
E se engana quem pensa que essa já é uma mídia ultrapassada. Hoje ela é o terceiro maior meio de investimento em publicidade no Brasil.
Esse é um formato que atinge o lead em qualquer lugar que ele esteja e quando ele menos espera, como no ônibus, lanchonete, shopping, a caminho do trabalho ou da faculdade, por exemplo.
Além do grande potencial de alcance, ela possui um efeito multiplicador, o famoso “boca a boca”, e aumenta o fortalecimento da marca.
A mídia out of home (ooh), é a principal mídia a atingir um público amplo em seus trajetos diários. Imagem: Reprodução/ iStock
É importante ressaltar que as redes sociais podem ser utilizadas como ferramentas de captação para todas as etapas do funil, não necessariamente apenas para estratégias de topo.
Por mais que o funil de vendas tenha suas etapas bem definidas, na prática as coisas variam, já que estamos falando de seres humanos que possuem preferências diferentes. Logo, a jornada de consumo de cada um é muito particular.
As redes sociais são um lugar para atingir tanto aquele consumidor de topo, que sente uma dor e não sabe exatamente que dor é essa, bem como aquele que já está mais maduro e pronto para a decisão.
É fundamental que o seu conteúdo seja relevante e de qualidade, de forma que sua Persona se identifique e se aproxime de seu negócio. Imagem: Reprodução/ iStock
Esse é um espaço para atingir o público enquanto ele está em um momento de descontração. Além disso, nas redes sociais é possível segmentar suas inserções, com o objetivo de atingir um consumidor mais encaminhado.
O alcance das redes sociais também é muito grande, sem contar que no espaço virtual há grandes chances de alcançar novas pessoas e aumentar os acessos ao site.
Conteúdos em reels, carrossel, stories e stories que gerem uma conexão com a sua persona são um bom início de estratégia para topo de funil. Imagem: Reprodução/ iStock
O blog post é outro formato de conteúdo ideal para usuários em todos os estágios da jornada, pois ele pode ser um conteúdo de topo de funil que ajude o lead a descobrir qual é o problema que possui, como ajudá-lo a tomar uma decisão de compra.
Como estamos falando do topo do funil neste momento, você pode apostar em ideias de conteúdos como “X coisas que você deveria saber sobre tal assunto”, “X dicas para tal tema” ou “o que é assunto X?”.
No blog post você pode incluir um call-to-action para outros materiais do mesmo tema. Imagem: Reprodução/ iStock
Os eBooks são ótimos formatos para se conectar com o consumidor e ótimas ferramentas de geração de leads, além de ensinarem sobre determinado assunto.
Esse formato também pode ser utilizado em outras etapas de topo de funil, mas é uma ótima porta de entrada quando falamos desse estágio mais inicial.
Crie e-books gratuitos com dicas e ensinamentos que possam sarar a dor da sua persona. Imagem: Reprodução/ iStock
Assim como os formatos citados acima, o webinar também pode ser uma ferramenta de topo ou meio do funil, já que para assistí-lo, muitas vezes o consumidor já sabe qual é o seu problema e por isso vai em busca de resolvê-lo através daquele material.
Mas por outro lado, o webinar também é estratégia de atração para aproximar e sanar as dores daquele consumidor que está passando pela fase de conscientização.
