em 6 de julho de 2022
Sell In é o processo de comercialização entre a indústria e os varejistas (B2B), de empresa para empresa, enquanto que o Sell Out (B2C) é o processo de comercialização entre esses varejistas e o consumidor final da mercadoria, ou seja, empresa para cliente.
Ambos são conceitos que fazem parte de uma boa estratégia de trade marketing, técnica voltada para a alocação estratégica dos produtos nos pontos de vendas. Na prática esses produtos ficam expostos em prateleiras, gôndolas, balcões, ou estrategicamente no online, ou em qualquer lugar que receba visibilidade por parte do público-alvo daquele produto.
Sell in e Sell out são conceitos relacionados ao trade marketing, que diz respeito diretamente ao posicionamento dos itens nos pontos de venda, também conhecidos como PDV’s. Imagem: Reprodução/Istock
Posicionar com objetivo no mercado é essencial, e é aí que entra a importância de acompanhar as métricas de Sell In e Sell Out, pois seus números indicam se uma cadeia de suprimentos está ou não obtendo resultados suscetíveis.
O Sell In ou venda B2B (business to business), de negócio para negócio em português, é onde a venda ocorre das indústrias para o varejo.
Esse processo geralmente envolve um número maior de pessoas, se comparado ao Sell Out, afinal estamos falando da venda de itens em larga escala, onde o fluxo de vendas é muito maior, pois uma mesma empresa vende para diversos varejistas, o que aumenta o valor do ticket médio.
Todas as decisões que serão tomadas nessa etapa devem ser muito bem pensadas, ao passo que se uma decisão errada for tomada, toda a cadeia de suprimentos sofrerá prejuízos.
Para ficar mais claro, vamos parar para analisar juntos. Vamos imaginar que uma loja de departamentos comprou um número X de sapatos de uma determinada empresa. E após um período considerável de tempo, a loja só conseguiu vender metade dos sapatos. E o que acontece com os outros 50% do produto?
Ele certamente está sobrando, excedeu! E para não ficar com um produto que não alcançou a meta e nem o coração do consumidor, o dono do varejo vai ter que abaixar seu preço, ficando assim em desvantagem.
A venda da mercadoria para o distribuidor ocorre de acordo com o fluxo de compra nos PDV’s. Imagem: Reprodução/Istock
Já o Sell Out ou venda B2C (business to consumer), de negócio para consumidor, é onde o cliente final compra de uma loja de varejo diretamente do ponto de venda dela, seja esse ponto físico, online, ou phygital.
É como se eu e você fossemos até uma loja de departamentos e comprássemos um par de sapatos, nós fomos os consumidores finais desse processo, pois seremos nós que o usaremos.
Nessa etapa o fluxo de vendas tende a ser menor, o que diminui o valor do ticket médio, afinal a quantidade de mercadoria de um mesmo produto cai, porque o cliente final não compra em larga escala, ele geralmente não compra trinta pares de sapatos iguais para uso próprio, mas sim um par.
Por outro lado, ele compra com mais frequência, afinal não é só de sapatos que ele precisa, mas sim de uma série de diversos outros itens.
Por mas que você compre em uma quantidade que se equilibre com a do seu giro de vendas, nem sempre você vai coneguir obter 100% de sucesso nos PDV’s, afinal seu consumidor final não é um robô, logo, ele não é 100% previsível. Imagem: Reprodução/Istock
Outro ponto que precisa ser destacado nessa etapa, é que muitas vezes o consumidor final compra um item tomado pelo impulso. Ele não se atenta para parar e tomar uma decisão pensada, mas se deixa levar pela emoção na hora de comprar, diferente das escolhas feitas pelos varejistas, que compram diretamente das indústrias.
Cada uma dessas duas etapas de venda impacta diretamente a outra. Elas atuam de maneira cíclica, pois o Sell Out sustenta o Sell In, e vice-versa. É extremamente importante entender que se não houver alinhamento entre um e outro com o foco na venda (sell out no ponto de venda) ninguém ganha. Vamos entender de que forma:
Tudo acontece na cadeia de suprimentos. Antes de entendermos como o Sell In e o Sell Out atuam nessa rede de fornecimento, precisamos entender o que ela é, e quais etapas a compõem.
1 – Etapa 1: Todos os itens que consumimos são produzidos na indústria.
2 – Etapa 2: Esses itens são enviados para os distribuidores.
3 – Etapa 3: Os distribuidores repassam as mercadorias para os varejistas.
4- Etapa 4: Nos pontos de vendas físicos ou digitais, os consumidores finais conseguem comprar esses itens diretamente dos varejistas.
Para alcançar uma cadeia de suprimentos saudável, o sell in e o sell out precisam estar em equilíbrio. Pois se a indústria produz uma quantidade muito grande de um produto, e esse mesmo produto não está sendo adquirido pelo consumidor final, a tendência é que o varejista compre em menor quantidade ou simplesmente pare de comprar esse produto da indústria.
Esse ciclo deve ser benéfico para os dois lados da moeda. Se o consumidor final não comprar do varejo, o varejo compra em menor quantidade da indústria. E se a indústria produz muito e não se atenta a essa queda no número de mercadorias compradas, seus produtos excedem.
E por outro lado, se a indústria produz um item em uma quantidade razoável e o revende para vários varejistas, esses varejistas vão receber uma quantidade bem limitada do produto. O que certamente respinga no momento da compra do consumidor final: a falta de estoque!
Por mais que cada etapa foque em um público diferente, é preciso que o consumidor final compre, para que o ciclo gire e se mantenha em andamento. O Sell Out atua como um termômetro na cadeia varejista para o Sell In, e com base nessa medição da desenvoltura do mercado, é possível analisar a performance dos produtos que estão expostos nos pontos de vendas.
Os varejistas têm os números da quantidade de cada produto que estão expostos nas prateleiras de sua loja, assim eles podem fazer o mapeamento dos produtos que mais saem e daqueles que sobram no estoque.
Além de fazer o mapeamento do público que consome esses produtos, o varejista pode buscar entender qual é o perfil do seu público? Quais são seus comportamentos?
Examine a jornada de compra dos seus consumidores, faça pesquisas de mercado, de satisfação e de sugestões. Assim você consegue usar essas informações para traçar estratégias que visem oferecer uma experiência de compra mais satisfatória para o seu cliente. O que te faz vender mais e estreitar os laços com o seu público.
Entender quais são os hábitos de consumo do seu cliente e usar essas informações para tornar o seu ponto de venda ainda mais atrativo para ele, com certeza vai fazer o seu negócio ganhar pontos com ele. Imagem: Reprodução/Istock
Aqui você também pode usar a tecnologia a seu favor. Se você tem um negócio físico, pode fazer o uso de algumas ferramentas que fazem a automação de atividades, para reduzir a quantidade de trabalho feito manualmente, te garantindo eficiência e mais tempo livre para investir no seu negócio. Um bom exemplo de ferramenta desse tipo, são as plataformas de Automação de Marketing.
Tornar o seu ponto de vendas mais atrativo certamente vai te ajudar a vender mais. Se ele for físico, você pode oferecer amostras grátis, brindes, promoções ou até mesmo experiências imersivas para o seu cliente. Já se for seu caso o de um e-commerce, você pode investir em cupons de descontos, na experiência do usuário (seu negócio precisa apresentar uma ótima usabilidade), pode apostar em lives commerces e em uma excelente estratégia de branding, é claro.
