em 25 de abril de 2022
LTV em inglês: Lifetime Value. Em português: valor vitalício. Nesse caso, o valor vitalício de um cliente. Proveniente do consumo do seu produto ou de seu relacionamento com sua marca ao longo do tempo de duração do negócio.
Popularmente falando: o LTV representa o quanto o seu cliente pagou a sua empresa, por seu produto ou serviço, por todo o tempo em que ele comprou.
Para exemplificar: Maria comprou seu serviço três vezes no ano, em que, o investimento, nas três compras, foi de R$300,00 reais. De forma simplista, podemos dizer que o LTV desse cliente foi de R$900,00. Aprenda a calcular o LTV ao longo desse artigo.
Ou seja, a soma total dos valores gastos por Maria durante todo o período que foi cliente. Com o LTV em mãos, é possível calcular o lucro líquido que cada cliente gera para um negócio em determinado período.
A importância de acompanhar o LTV médio de sua empresa está em identificar e analisar quais são os clientes mais valiosos para o seu negócio.
Afinal, aquele cliente em que foi necessário um alto investimento para a aquisição, mas teve um LTV baixo, pode representar um gargalo na sua operação, seja ela comercial ou de retenção de clientes.
Portanto, ter conhecimento sobre quais são as suas maiores fontes de faturamento e os motivos que levaram esses clientes até você, é extremamente importante para a saúde da empresa.
É possível calcular o LTV por meio de uma fórmula bem simples:
LTV = (ticket médio x média de compras por cliente no ano) x média de tempo de relacionamento
Sendo:
Ticket médio: uma métrica obtida através do valor médio gasto pelos seus clientes na aquisição de seus produtos ou serviços.
Para calcular: utilize um período como base, anote em uma planilha quantos clientes foram atendidos nesse intervalo de tempo. Com isso, basta dividir o valor faturado pela empresa, no mesmo período, pelo número de clientes. Seguindo esse passo a passo, você terá o ticket médio.
Média de compras por clientes no ano: número de compras feito pelo cliente ao longo de um ano.
Caso seja um modelo de negócios de assinaturas, por exemplo, normalmente são feitas 12 transações anuais, uma para cada mês. Porém, isso vai variar de acordo com seu modelo de negócios.
Média de tempo de relacionamento: tempo de duração dos contratos.
Normalmente, o LTV é calculado com base em um período de 12 meses para que se tenha uma métrica razoável para ser analisada.
Para exemplificar: Com um ticket médio de R$5.000, a média de compra por ano é de 12 meses e o tempo de duração do contrato é de 1 ano.
LTV = (5000 x 12) x 1
LTV= 60.000
Certamente não é viável fazer esse cálculo para cada cliente da empresa.
O ideal é analisar todos os clientes de forma geral para encontrar a média de investimento na sua empresa e o tempo de permanência de cada contrato ou recorrência na venda de produtos.
Com essas informações, você estará preparado para redirecionar seus esforços para aquilo que for necessário: alterar o valor do seu ticket médio, a taxa de cancelamento de contratos ou aquisição de novos clientes.
Se você leu até aqui, certamente já entendeu a importância de medir o LTV, e ficou claro que quanto maior, melhor. É importante ressaltar que essa métrica precisa ser acompanhada de perto e com frequência.
A análise dessa métrica deve ter ser feita de modo a analisar o negócio como um todo e não apenas um grupo de clientes em particular. Além disso, espera-se que o LTV seja superior ao CAC – custo de aquisição por cliente.
Acompanhar o lifetime value com assertividade vai garantir que você atue de forma eficiente na hora de adquirir novos clientes, já que seu foco vai estar na qualidade e não na quantidade adquirida. Também vai determinar até quanto você pode gastar na aquisição de novos clientes sem prejudicar a saúde do seu negócio.
Destacamos alguns outros pontos importantes sobre a gestão do LTV:
Acompanhar o lifetime value de sua empresa é extremamente importante para monitorar e agir com relação a saúde da sua empresa.
