em 17 de maio de 2024
O cross selling é uma das técnicas de vendas mais importantes para os negócios. É através dele que muitas empresas conseguem comercializar mais produtos ou serviços, a partir da compra inicial que foi realizada.
Também conhecido como venda cruzada, essa é uma estratégia de vendas e marketing que consiste em oferecer produtos ou serviços adicionais a um cliente que já está comprando ou demonstrou interesse em um produto ou serviço específico.
Exemplo de cross selling no site da Amazon. Ao lado do produto que está sendo comprado, é possível observar alguns acessórios que estão sendo sugeridos. Imagem: Reprodução/ Amazon
O objetivo é aumentar o valor total da venda e melhorar a experiência do cliente, apresentando itens que complementam ou são relacionados ao que ele já está adquirindo.
Por exemplo, se um cliente está comprando um combo com hambúrguer e batata frita, uma oferta de cross selling poderia incluir uma sobremesa ou um milk shake.
Sempre tem algo que pode ser vinculado ao produto ou serviço que está sendo oferecido. Imagem: Reprodução/ iStock
No contexto de uma loja de eletrônicos, por exemplo, se um cliente compra um notebook, o cross selling pode envolver a sugestão de acessórios como mouse, capa e suporte para notebook.
A eficácia do cross selling depende de uma boa compreensão das necessidades e preferências dos clientes, além de uma apresentação cuidadosa para que as ofertas adicionais pareçam úteis e relevantes, ao invés de intrusivas.
Quando bem executadas, essa estratégia pode aumentar a satisfação do cliente e a receita da empresa. Essa pode ser uma forma de proporcionar experiências melhores aos clientes, quando planejado para isso.
Essa é uma forma de manter o cliente na sua empresa, mostrando a sua marca com o intuito de atrair novos clientes, ou de mantê-los comprando com certa recorrência.
O cross selling explora uma venda garantida para já fazer outra. Imagem: Reprodução/ iStock
Sempre dá para fazer alguma recomendação. Porque se você for comprar um jogo de xícaras em uma loja, é claro que rola aquela indicação de um bule, uma frigideira, uma toalha de mesa, ou a própria mesa.
Essa foi uma metodologia criada para encantar e atrair clientes, incentivando que eles continuem comprando de determinada marca. Técnica utilizada para ampliar as vendas e oferecer o que o cliente busca.
Os benefícios do cross selling para empresas e clientes são múltiplos, entre eles:
Ao oferecer produtos complementares, as empresas podem aumentar o valor médio da compra por cliente.
Empresas que adotam estratégias eficazes de cross selling podem aumentar suas vendas em até 20% e seus lucros em 30%, segundo um estudo realizado pela McKinsey & Company.
O cross selling acontece quando o cliente faz a compra de um ou mais produtos, além da compra inicial, após ser influênciado. Imagem: Reprodução/ iStock
Clientes satisfeitos com suas compras e a conveniência de encontrar tudo em um só lugar são mais propensos a retornar.
Implementações bem-sucedidas de cross selling podem aumentar a retenção de clientes em até 50%, devido à maior satisfação e lealdade dos clientes, segundo um relatório desenvolvido pela Bain & Company.
Aproveitar o relacionamento existente com os clientes reduz os custos de aquisição de novos clientes, além de maximizar o valor do cliente ao longo do tempo.
Você pode estudar os padrões de compra dos clientes para identificar produtos frequentemente comprados juntos.
Fazer o cliente investir mais do seu dinheiro em compras, mas no mesmo negócio é papel do cross selling. Imagem: Reprodução/ iStock
Divida os clientes em segmentos com base em suas características e comportamentos de compra. Isso ajuda a identificar quais produtos são mais relevantes para cada segmento.
Utilize feedback e avaliações para entender as necessidades e desejos dos clientes, possibilitando oferecer produtos complementares adequados.
Analise o histórico de compras individuais para sugerir produtos que complementam os itens já adquiridos.
Fique atento às tendências de mercado e de consumo para identificar novas oportunidades de cross selling.
Novos produtos que surgem no mercado são ótimas opções a serem consideradas como indicações através do cross selling. Imagem: Reprodução/ iStock
Utilize algoritmos e IA para recomendar produtos com base no histórico de compras e no comportamento de navegação do cliente.
Crie pacotes de produtos complementares com um preço promocional, incentivando os clientes a comprar mais itens.
Você pode oferecer produtos complementares durante o processo de checkout com um desconto especial, aproveitando o momento de decisão de compra.
Através do cross selling, você pode transformar cada ponto de contato com o cliente em uma oportunidade de vendas adicionais. Imagem: Reprodução/ iStock
Envie e-mails de acompanhamento pós-compra com recomendações de produtos relacionados, baseando-se no que o cliente já comprou.
Uma opção é também sugerir produtos ligeiramente melhores ou mais completos do que o item inicialmente procurado pelo cliente, destacando os benefícios adicionais.
Esse técnica se trata do upselling, que tem a função de incentivar o cliente a comprar uma versão maior e mais completa do produto inicial.
Ofereça uma abordagem consultiva, onde vendedores treinados recomendam produtos complementares durante a interação com o cliente, seja online ou em lojas físicas.
Ao implementar uma estratégia de cross selling eficaz, você pode não só aumentar seus lucros, mas também proporcionar uma experiência de compra mais completa e satisfatória para seus clientes. Imagem: Reprodução/ iStock
Utilize blogs, vídeos e outros conteúdos educativos para mostrar como produtos complementares podem melhorar a experiência ou resolver problemas específicos do cliente.
Implementar o cross selling (venda cruzada) na sua empresa pode ser uma estratégia eficaz para aumentar as vendas e melhorar a satisfação do cliente. Aqui estão alguns passos detalhados sobre como fazer isso:
Perfil do cliente
Analise o comportamento de compra dos seus clientes, identifique padrões e segmente-os de acordo com suas preferências e histórico de compras.
Pesquisa e feedback
Utilize pesquisas de satisfação e feedbacks para entender melhor as necessidades e desejos dos seus clientes.
Um cross selling bem executado pode ser o diferencial que sua empresa precisa para se destacar no mercado. Imagem: Reprodução/ iStock
Análise de produtos
Liste os produtos que são frequentemente comprados juntos ou que se complementam bem.
Crie combinações
Desenvolva pacotes ou ofertas que incluam produtos relacionados. Por exemplo, se você vende eletrônicos, pode sugerir acessórios relevantes.
Capacitação
Treine sua equipe de vendas para identificar oportunidades de cross selling e para abordar os clientes de forma eficaz.
Scripts e argumentos de venda
Desenvolva scripts e argumentos que a equipe pode usar para sugerir produtos adicionais sem parecer insistente.
CRM e análise de dados
Utilize sistemas de CRM (Customer Relationship Management) para rastrear o histórico de compras e preferências dos clientes.
Um das vantagens do cross selling é que ele contibui para o aumento das vendas e promove uma relação mais próxima e confiável com seus clientes. Imagem: Reprodução/ iStock
Recomendações automáticas
Implementar algoritmos de recomendação no seu e-commerce pode sugerir produtos adicionais automaticamente com base nas compras anteriores do cliente.
E-mail marketing
Envie e-mails personalizados com sugestões de produtos complementares baseados nas compras anteriores dos clientes.
Promoções e descontos
Crie campanhas promocionais que incentivem a compra de produtos complementares, como “compre um e ganhe 10% de desconto no segundo”.
Checkout simplificado
Ofereça opções de cross selling durante o processo de checkout no seu site, de forma que o cliente possa adicionar itens adicionais com um clique.
Vitrines e ponto de venda
Em lojas físicas, posicione produtos complementares próximos uns dos outros ou em áreas estratégicas de grande circulação.
Maximize suas oportunidades de venda explorando o potencial do cross selling, oferecendo aos seus clientes produtos complementares que agregam valor e aumentam a satisfação. Imagem: Reprodução/ iStock
Avaliação contínua
Monitore os resultados das suas iniciativas de cross selling regularmente para ver o que está funcionando e o que não está.
Feedback da equipe e dos clientes
Solicite feedback contínuo da equipe de vendas e dos clientes para ajustar a estratégia conforme necessário.
