em 18 de fevereiro de 2025
As novas tecnologias e o comportamento do comprador estão remodelando o alcance em 2025. Para se manter à frente nas vendas B2B, aquelas que são feitas de um negócio para o outro, é preciso tomar decisões baseadas em dados de campanhas e pesquisas.
O relatório “The State of Prospecting 2025” analisa o cenário em evolução, na medida que fornece um guia definitivo para que as empresas se adaptem às mudanças, incluindo ciclos de vendas mais longos, comitês de compra maiores e aumento da seletividade do comprador.
Os compradores esperam um alcance personalizado e bem cronometrado, relevante para eles e que ressoe com as suas necessidades específicas. Imagem: Reprodução/ iStock
Mapeamos uma análise que destaca as melhores práticas para engajar potenciais clientes em diferentes canais, desde o e-mail, até as redes sociais, e como adaptar as abordagens de vendas às mudanças no comportamento dos compradores.
Por fim, este guia apresenta oportunidades para empresas de todos os tamanhos melhorarem suas estratégias de prospecção e impulsionarem o crescimento nas vendas B2B. Confira os principais aprendizados:
Os compradores hoje demoram mais para tomar decisões de compra, dificultando a agilidade do fechamento de negócios. O relatório sugeriu que o tempo médio de decisão em 2024 aumentou 8,3% em relação a 2023.
Há também um aumento no número de pessoas envolvidas nas decisões dessas compras B2B. Mais de um em cada cinco negócios tem seis ou mais pessoas na sua unidade de tomada de decisão (DMU).
E o número de empresas com mais de seis compradores quase triplicou em dois anos, e 7% das DMUs envolvem mais de 10 stakeholders, o que contribui para que o processo se prolongue.
Os compradores têm orçamentos mais apertados, então são mais criteriosos. Com mais vozes nas conversas e menos orçamento disponível, eles estão a negociar mais. Imagem: Reprodução/ iStock
Os compradores pesquisam de forma independente e só se envolvem com os vendedores mais tarde no processo. Para 29% das empresas, quem compra espera que os vendedores façam mais trabalho, o que inclui oferecer experiências mais personalizadas.
O cenário B2B tornou-se mais competitivo. O relatório revelou que o número de marcas que os compradores consideram antes de fazer uma compra aumentou 62% desde 2021. A diferença entre a marca que ganha um negócio e a segunda marca classificada diminuiu 78% nesse período.
Foi em meio a esse contexto que surgiu a necessidade de uma medição clara do ROI, e da importância de equilibrar a construção da marca a longo prazo com a ativação de vendas a curto prazo.
O marketing de longo prazo mantém a sua marca na mente, a prospecção envolve os compradores no mercado e os sinais de intenção revelam quando eles estão prontos para agir. Imagem: Reprodução/ iStock
Enquanto o marketing de longo prazo mantém a sua marca na mente, a prospecção envolve os compradores no mercado e os sinais de intenção revelam quando eles estão prontos para agir.
Em resumo, as empresas precisam adaptar as suas estratégias para se alinharem com as jornadas de compra atuais, que são caracterizadas por ciclos de vendas mais longos, mais stakeholders envolvidos, maior seletividade do comprador e aumento da concorrência.
Esse é um tópico que se liga com o que falamos anteriormente. Quanto mais pessoas fazem parte de uma mesma equipe, maior se torna seu comitê. O que exige segmentar mais stakeholders por conta, aumentando as chances de despertar conversas internas e fechar negócios.
Nessa fase é preciso envolver todos os tomadores de decisão para fechar negócios de forma eficaz. Se envolver apenas uma pessoa, estará a depender dela para vender a sua solução internamente.
As equipas de vendas enfrentam a pressão de atingir as metas num cenário econômico desafiador, com tempos de compra mais longos e mais stakeholders envolvidos. Imagem: Reprodução/ iStock
O relatório denomina esse prospect estratégico como “campeão”, que seria uma espécie de contato dentro da DMU, com o qual os representantes de vendas B2B se conectam.
Ao promover a colaboração e equipar o seu “campeão” com as ferramentas de que ele precisa, você desenvolve mais chances de garantir que a sua mensagem ressoe com todo o grupo de compra.
Outro fator que pode fazer grande diferença na eficácia das vendas B2B é a utilização de mais de um canal para a prospecção de clientes.
A diminuição da eficácia de um único canal significa que as empresas devem encontrar os compradores onde eles são mais receptivos, exigindo uma gestão mais inteligente do termômetro.
O relatório apontou que as caixas de entrada estão saturadas, com um volume crescente de emails comerciais. Consequentemente, as taxas de leads de campanhas exclusivas de email reduziram 29% ano após ano.
Os compradores esperam cada vez mais ser contatados em vários canais. Escolhendo em média, 2,5 canais quando questionados sobre como preferem ser contatados. Imagem: Reprodução/ iStock
Já para 75% dos vendedores B2B, os resultados são melhores quando vários canais de prospecção são combinados. Campanhas multicanal alcançaram um custo por lead 31% menor do que um único canal.
A presença consistente da marca em vários canais melhora muito a perceção da marca por parte dos compradores.
Direcionar o seu público para pontos de contato que lhes sejam ativos, é uma forma de manter a sua marca visível.
O marketing de longo prazo mantém a sua marca na mente, a prospecção envolve os compradores no mercado e os sinais de intenção revelam quando eles estão prontos para agir.
Ciclos de vendas mais longos e concorrência mais acirrada, exigem que as empresas adaptem suas estratégias para se alinharem com as jornadas de compra atuais. Imagem: Reprodução/ iStock
Em resumo, a prospeção multicanal se torna essencial para as vendas B2B devido ao declínio da eficácia de utilizar um único canal, à saturação de emails e à preferência dos compradores por múltiplos canais.
E as empresas que orquestram eficazmente campanhas multicanal, tendem a destacar-se das demais.
Os compradores esperam divulgações personalizadas e oportunas, que sejam relevantes para eles e que ressonem com as suas necessidades específicas.
29% das empresas dizem que os compradores agora esperam que os vendedores façam mais trabalho, incluindo oferecer experiências mais personalizadas.
Fazer uma divulgação irrelevante não é apenas ineficaz; é prejudicial. Atingir o público errado pode ser arriscado e ainda prejudica a capacidade de entrega da sua campanha, danificando sua reputação.
As empresas têm dificuldade em captar a atenção dos potenciais clientes num mar de mensagens concorrentes, mas muitas vezes genéricas. Imagem: Reprodução/ iStock
A capacidade de entrega sustentável agora depende do uso de domínios estabelecidos e de evitar táticas que dependem do volume em vez da precisão.
Para as empresas, isto significa campanhas menores e direcionadas que priorizam o valor e a relevância, garantindo que os seus emails não só cheguem às caixas de entrada, mas que sejam bem recebidos pelo público certo.
Em resumo, os compradores esperam uma entrega personalizada, oportuna e relevante. E as empresas que conseguem entregar essas mensagens, no momento certo têm maior probabilidade de se destacar e gerar resultados em suas vendas B2B.
